Gérer son pipeline de vente avec un tableau Kanban : 5 règles
Cinq règles simples pour garder un pipeline de vente Kanban lisible : étapes claires, prochaine action, limite d’affaires, revue hebdomadaire et motifs de perte.
L’équipe FieldCo CRM · Publié le: · 3 min de lecture
Un tableau Kanban donne l’impression de tout simplifier : des colonnes, des cartes, un geste de glisser-déposer. Pourtant, beaucoup d’équipes constatent au bout de deux mois que leur tableau est devenu un cimetière de cartes oubliées. Ce n’est pas l’outil qui pose problème, ce sont les habitudes. Voici cinq règles pratiques pour que votre pipeline de vente reste vivant.
Règle 1 : des étapes claires et peu nombreuses
Chaque colonne doit répondre à une question simple : où en est cette affaire ? Pour une petite équipe, quatre à six étapes suffisent, par exemple : nouveau contact, besoin qualifié, devis envoyé, négociation, gagné ou perdu. Si deux personnes ne placent pas la même affaire dans la même colonne, vos étapes sont trop floues. Rédigez en une phrase le critère d’entrée de chacune.
Règle 2 : une seule prochaine action par carte
Une carte sans prochaine action est une affaire qui dort. Imaginez une carte intitulée Installation cuisine, M. Laurent. Si elle indique seulement la colonne, personne ne sait quoi faire. Si elle porte la mention Rappeler jeudi pour confirmer le métrage, la suite est évidente. Visez une action, une date, un responsable.
Règle 3 : limiter le travail en cours
Plus il y a de cartes ouvertes par personne, moins chacune est traitée sérieusement. Fixez un plafond raisonnable d’affaires actives par commercial, surtout dans les colonnes du milieu. Quand le plafond est atteint, on ne prend pas de nouvelle affaire avant d’en avoir fait avancer ou clôturé une. Cela peut sembler frustrant, mais cela accélère les signatures.
Règle 4 : passer en revue les cartes stagnantes chaque semaine
Réservez quinze minutes chaque semaine, toujours au même moment, pour parcourir le tableau de droite à gauche, des affaires les plus avancées vers les plus récentes. Pour chaque carte immobile depuis trop longtemps, posez trois questions :
- Le client attend-il quelque chose de nous ?
- Avons-nous une raison réelle de continuer à y croire ?
- Quelle est la prochaine action, et qui s’en charge ?
Si les réponses sont floues, relancez clairement ou clôturez. Un pipeline honnête vaut mieux qu’un pipeline gonflé.
Règle 5 : noter pourquoi une affaire est perdue
Une affaire perdue est une information précieuse, à condition de la consigner. Prix trop élevé, délai trop long, concurrent déjà en place, projet reporté : quelques mots suffisent. Au bout de quelques mois, ces motifs montrent où agir, que ce soit sur la tarification, la réactivité ou le ciblage des prospects.
Comment cela se présente dans FieldCo CRM
Dans FieldCo CRM, les projets et opportunités s’affichent sur un tableau Kanban : vous faites glisser une carte d’une colonne à l’autre, les colonnes ont des couleurs automatiques qui rendent le tableau lisible d’un coup d’œil, et chaque carte conserve une chronologie de son historique. Vous retrouvez ainsi quand elle a changé d’étape et ce qui s’est passé entre-temps. Les activités et le calendrier permettent d’attacher la prochaine action à une date précise, et l’e-mail récapitulatif du matin vous rappelle ce qui est prévu pour la journée.
Côté devis, la carte est reliée à la fiche client, ce qui évite de rechercher le dernier échange avant d’appeler.
Testez ces règles sur votre propre tableau
Ces cinq règles fonctionnent avec n’importe quel outil, mais elles sont plus faciles à tenir quand le tableau est simple et partagé. Pendant l’essai gratuit de 15 jours de FieldCo CRM, sans carte bancaire, vous pouvez construire votre pipeline, y placer quelques affaires réelles et vérifier en deux semaines si votre équipe en retire de la clarté.