7 تقارير مبيعات في CRM ينبغي أن تراجعها كل شهر
التقارير كثيرة والوقت قصير. نشرح سبعة تقارير مبيعات ينبغي لفريق صغير مراجعتها شهريًا، وما السؤال الذي يجيب عنه كل منها وكيف تفسّره.
فريق FieldCo CRM · تاريخ النشر: · 2 دقائق للقراءة
كثيرًا ما تتصرف شاشات التقارير كأنها مستودع بيانات: أرقام كثيرة ورسوم كثيرة ومعنى قليل. أما التقارير الجيدة فتجيب عن سؤال محدد جوابًا واضحًا. فسؤال «كم بعنا هذا الشهر؟» وسؤال «أي عميل نوشك أن نخسره؟» ينبغي أن يجيب عنهما التقرير معًا.
تكفي التقارير السبعة التالية لإدارة الاجتماع الشهري لفريق مبيعات صغير أو متوسط. وكل منها يقود إلى قرار.
1. قمع المبيعات
كم فرصة وكم مبلغًا ينتظر في كل مرحلة؟ القمع صورة للعمل الذي أمام الفريق. فإذا تكدست الفرص في مرحلة ما ففيها اختناق: ربما بقيت العروض بلا رد، أو تعثّر التفاوض. ومراقبة التراجع بين المراحل تُظهر لك أين تخسر.
2. أداء العروض الشهري
كم عرضًا أُرسل كل شهر، وكم قُبل، وكم رُفض؟ نسبة القبول من أصدق المؤشرات على صحة عملية البيع لديك. وإذا انخفضت النسبة فينبغي مراجعة التسعير أو جودة العروض أو الشريحة المستهدفة من العملاء.
3. المبيعات بحسب العميل
كم من إيراداتك يأتي من أي عميل؟ إذا كنت تعتمد اعتمادًا مفرطًا على عدد قليل من العملاء، فخسارة أحدهم خطر كبير. ويتيح لك هذا التقرير أيضًا أن تعرف عملاءك الأعلى قيمة فتولّيهم اهتمامًا خاصًا.
4. المبيعات بحسب المنتج والخدمة
ما البنود البارزة في العروض المقبولة؟ مقارنة منتج يُباع كثيرًا بهامش ربح منخفض مع خدمة تُباع قليلًا لكنها مربحة تدلّك على ما تستثمر فيه.
5. العملاء غير النشطين
من العملاء النشطون الذين لم يهتم بهم أحد منذ مدة طويلة؟ يتيح لك هذا التقرير أن تلاحظ مبكرًا العلاقات التي توشك على الضياع. وتوزيع القائمة على الفريق والاتصال بهم خلال الشهر مصدر دخل منخفض التكلفة.
6. المشاريع والأنشطة المتأخرة
المشاريع التي تجاوزت تاريخ إغلاقها المتوقع وما زالت مفتوحة تدل إما على توقعات غير واقعية وإما على أعمال منسية. وكذلك الأنشطة التي فات وقتها ولم تكتمل، فهي تعكس حِمل الفريق ومدى انضباطه.
7. قوائم العملاء والمنتجات
قائمة العملاء المحدّثة وقائمة الأسعار تقارير «تشغيلية» مفيدة مباشرة. وتكفي دقائق لإرسال قائمة أسعار إلى عميل أو لاستخراج العملاء في منطقة معينة.
كيف تحمل التقارير إلى الاجتماع؟
- صدّر التقارير قبل الاجتماع بصيغة Excel أو PDF حتى لا تحتاج إلى مشاركة الشاشة.
- حدّد قرارًا واحدًا لكل تقرير (مثل «سنتصل هذا الشهر بهؤلاء العشرة من العملاء»).
- راجع التقارير نفسها كل شهر بالترتيب نفسه؛ فرؤية الاتجاه تتطلب الثبات.
- لا تكتفِ بمرة واحدة، بل أنشئ إيقاعًا منتظمًا: اجتماع شهري ونظرة أسبوعية قصيرة.
حدّث بياناتك لتثق بالتقارير
حتى أفضل تقرير يعطي نتيجة خاطئة إذا كانت البيانات ناقصة. فتحديث مراحل الفرص، ووضع علامة على حالة العروض، وإغلاق الأنشطة بوصفها مكتملة، هي ما يحدد موثوقية التقارير. وحين تترسخ هذه العادات تصبح التقارير ذات معنى تلقائيًا.
في صفحة التقارير في FieldCo CRM تجد الجاهز من هذه التقارير، ويمكنك تضييق النتائج بمرشحات مثل الفترة والحالة، وتنزيلها بصيغة Excel أو PDF.
الأسئلة الشائعة
- ما التقارير التي ينبغي لفريق مبيعات صغير أن يراجعها؟
- تقارير قمع المبيعات وأداء العروض الشهري (نسبة القبول) والمبيعات بحسب العميل والعملاء غير النشطين هي أهم أربعة مؤشرات لمعظم الفرق الصغيرة.
- كيف تُحسب نسبة القبول؟
- تُحسب بقسمة عدد العروض المقبولة على عدد العروض المرسلة (غير المسودات). ومتابعتها بحسب الفترة والعملة تُظهر الاتجاه بوضوح أكبر.
- هل يمكنني الحصول على تقارير CRM بصيغة Excel؟
- نعم. تتيح كثير من أنظمة CRM تصدير التقارير بصيغتي Excel وPDF، فتستخدمها بسهولة في الاجتماعات والمشاركة.